为什么太阳能企业招商不顺利，养商很辛苦？

徐天天

目前，很多太阳能企业都运营得很艰苦，尤其在营销方面表现更为明显和严重。在营销方面，太阳能企业当前主要遇到两大难题：一是市场招商，二是终端销售。市场招商难，导致公司运营艰难；终端销售不畅，导致公司养商也伤透脑筋——不少经销商合作半年或一年便与企业“离婚”了，让企业欲哭无泪呀！ 那我们要问问，为什么太阳能企业招商不顺利，养商很辛苦？其实答案很简单：因为很多太阳能企业没有让经销商看到发展的机会和希望，更没有赚到白花花且丰盛的银子，久而久之，自然热情消退……企业无法带领经销商实现致富赚大钱的目标，那经销商选择“离婚”也就是很正常的事情了。 对于以上问题，有没有标本兼治的解决办法呢？资深太阳能营销专家沈海中老师认为：有。那么，是什么办法呢？显然，要获得这个标本兼治的解决办法，首先我们要明白为什么经销商会对企业这样“无情无义”？ 说说沈海中老师的故事。沈老师自2004年进入太阳能行业展开一线市场营销征战以来，先后获得超过300位太阳能企业老板和超过1000位太阳能经销商老板利用电话、邮件、QQ等通讯方式进行咨询或者合作。尤其是太阳能经销商，近至江苏、浙江、河南、河北、湖南、江西、广东、广西等省份，远至黑龙江、西藏等省区，都有不少电话打过来。问题却是千篇一律：终端销售不理想，厂家没有任何的支持，对未来发展没有信心，不知如何是好。 通过沈老师的细细分析，经销商们又是在品牌、价格、团队、销售技巧、促销、推广等诸多方面经验缺乏，导致销售徘徊不前，问题丛生。 显然，对于太多数没有优秀营销经验的经销商而言，两类品牌是他们的首选和最爱：一是知名度高的品牌，这样消费者都知道，销售起来也不费劲；二是企业能指导其进行地区推广与销售，提升品牌知名度，让消费者都觉得这个品牌好，从此销售也不再是难题了。 事实证明：知名度高的品牌的确好销，如太阳雨太阳能在央视连续砸了二、三个亿的全年广告后，现在全国卖得特火。有多个经销商与沈老师电话时，说他的品牌就是卖不过皇明和太阳雨，尤其是太阳雨，在当地简直卖疯了。 同时，据太阳雨董事长徐新建透露，太阳雨自去年通过全国广告传播以来，2009年截至11月，企业实现了80%的增长，不仅出口比例，整个产能方面太阳雨也一跃成为全国第一。他还透露，太阳雨计划未来3年内完成国内五大基地的建设，5年内更将完成国际化的产业布局，在国外建立2-3个分厂。刚刚结束的2010年央视黄金资源广告招标，太阳雨品牌以2.204亿元成功中标央视黄金广告资源《天气预报》特约、《天气预报》1+1，及《朝闻天下》全年特约冠名。可见太阳雨品牌利用巨额费用进行公众广告传播这个“大创意”尝到了巨大胜利的甜头。 当然，要像太阳雨那样一砸上亿元的广告费，是很多太阳能企业，尤其是中、小型太阳能企业所心有余而力不足的事情。那么，对于中、小型太阳能企业而言，2010年怎样才能让自己快速腾飞呢？资深太阳能营销专家沈海中老师认为：中、小型太阳能企业要学会运用“大创意”出彩，做到强势吸引全国广大的经销商和消费者，从而实现优良的招商和销售。 例如太阳雨品牌，采用全国猛打广告，让老百姓都知道“太阳雨太阳能热水器”品牌，这在太阳能行业就属于一种“大创意”——因为之前太阳能热水器还不为广大老百姓熟悉，而太阳雨敢拿巨额费用进行广告传播和进行市场教育，就是一个大创意，同时也是一个大手笔的做法。这么大规模的广告投放，算是太阳能行业“吃螃蟹”的企业吧。正因为了有了这个“大创意”，太阳雨太阳能品牌才发展迅速，产能方面一跃成为全国第一。可见，对路的“大创意”的威力是何其的巨大！ 那么，对于中、小型太阳能企业而言，为什么也要使用“大创意”呢，以及使用怎样的“大创意”才能脱颖而出，早日成为行业第一品牌阵营中的一员呢？ 对于中、小型太阳能企业也要使用“大创意”这一问题，其实是很好理解的。我们看看每年济南、临沂、常州、海宁、郑州、武汉等等众多太阳能展会，参展的太阳能企业除了设置舞台跳舞唱歌表演节目外，剩下的就是默默无闻的展示。一点创意都没有，如此怎能打动广大经销商的心呢？事实上，无论是前者还是后者，多数参展企业的效果都是不太理想的。显然，参展的企业并没有有效地吸引广大经销商，更没有说服广大经销商，所以，太阳能企业的招商工作就成了一个“老大难”的问题呢！ 毫无疑问，中、小型太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商，必须改变以往的常规做法，大胆的改革和创新，拼命的思考和不害怕多死一些脑细胞，策划出投入成本合理又易于实施的真正的大创意，从而在众多参展商中脱颖而出，让全国经销商都为之兴奋——先成功吸引广大经销商的“眼球”，即让广大经销商都（更多沈海中老师的太阳能营销文章请百度搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读）注意、关注、咨询自己的品牌。做到了这一点，对于企业的招商就成功了一大半。实际上，要弄出这样吸引“眼球”的大创意，稍稍动动脑筋，就可以想出三、五个，甚至七、八上十个，然后可以每个创意都论证一下，选择最符合企业形象、实力的“大创意”。只要肯动脑筋，这事是不难的。如果企业在这方面的确没有办法可想，或者确实缺乏这方面的天赋，可以找资深太阳能营销专家沈海中老师，他能快速、高效地帮助企业解决这个难题。而且，搞这样的“大创意”，其实也花不了多少钱，甚至比搞搭舞台跳舞唱歌表演节目还要节省钱（具体需看实际的创意和做法），但效果却比“搭舞台”方式要好很多。 当然，“搭舞台”主要是形式，是展现企业的所谓“实力”——有钱请人唱歌跳舞嘛，有钱请明星露脸嘛，这表明企业有“实力”。但这种“实力”，越来越多的太阳能经销商们都不再“感冒”和“领情”了。而按照沈海中老师提出的搞“大创意”，这也是一种形式，但主要是利用这样形式吸引广大经销商，而要真正说服经销商加盟合作，显然还要做一些更务实的工作，即“大创意”中的核心工作——指导和帮助广大经销商实现优良的销售。这才是最核心的内容。就像民间走乡卖货者一样，先敲锣打鼓把大家吸引过来，这一点是很关健的——有了人气才有后面的销售嘛，接着成功与否就看自己的说功、优势、产品特色等众多内容了——人们通过内心衡量，就会做出购买与否的反应，也就是经销商决定加盟与否的结果啦！ 由此可见，太阳能企业招商的“大创意”除了包括要能迅速鹤立鸡群的吸引广大经销商的关注和咨询这一级别的“大创意”外，还要让前来咨询的经销商马上认可企业的做法，觉得与这样的企业合作才能真正“媳妇熬成婆”赚到大钱。而要达到这一点，就得解决经销商在品牌影响力、终端销售、日常促销、团队管理等系列问题，并让他们看到可以“计算”的和心中完全认可可以实现的美好未来——合作后，绝对会赚钱，甚至是赚大钱。做到了这一点，企业的招商还会困难吗？事实上，只要这样开始了，然后口碑就上来了，很多经销商即使没去展会，也会跑到企业的总部去要求合作的。如此，中、小型太阳能企业的腾飞就开始“起跑了”…… 显然，上天不会无缘无故的帮你，企业的腾飞必须靠自己。虽然不可能像太阳雨一跨跑百步，但可以由以前一跨跑一步，提升到一跨跑二十步、三十步，甚至五十步，那美丽的发展就不再是梦想了。实际上，中、小型太阳能企业要实现腾飞，并不是很难的事。当然，有不少的人因为遇到了困难久久没有解决，所以，心灰了，意冷了，头脑一片混乱了，觉得要做好这件事，实在是比登天还难呀！真的是这样的吗？其实只要静下心来，好好的分析和规划，要做的工作也就是那么几个版块，而版块中的内容又是清晰可见的，然后整个团队齐心协力的去实现，那成功还会遥远吗？资深太阳能营销专家沈海中老师告诉你：人定胜天，只要努力，中、小型太阳能企业照样可以迅速脱颖而出，成为行业中的佼佼者！ 当然，为了帮助中、小型企业实现低成本、快速度的实现红火腾飞的伟大目标，沈海中老师已结合太阳能市场和企业发展的实际情况，独创了一个崭新又高效实用的《太阳能企业2010全年火爆招商与火爆销售策划风暴行动》方案（具体内容可百度搜索“沈海中新浪博客”中的“营销资讯”栏目查看或者直接向沈老师索取详细资料），全面协助希望早日实现发展腾飞的太阳能企业，让企业美好的梦想一步一个脚印地变成现实。这个策划风暴行动方案通过创造超实效的“大创意”，全面为中、小型太阳能企业解决招商和销售的难题，确保企业在市场招商方面迅速脱颖而出，成为广大太阳能经销商心目中的明星品牌和合作追捧的对象，同时指导企业在合理成本支出的情况带领所有合作的经销商实现全年优良甚至火爆的销售，由此使企业快速腾飞，甚至基业长青。 腾飞是企业运营发展的必须趋势，否则就有被竞争品牌淘汰的危险。随着全世界对太阳能源的不断重视与推广，随着太阳能热水器成为“家电下乡”的正式产品，随着皇明、太阳雨等品牌在全国的叫响，太阳能热水器产品越来越被广大老百姓所认知和购买。因此，2010年将会是太阳能企业恶战的一年，如果自己企业不能及时抓住机会，就会被竞争品牌踩在底下，甚至被直接淘汰出局。事实上，每间太阳能企业都希望实现宏大的发展，而这个目标，在没有巨额资金进行全年广告传播的前提下，就需要“大创意”来带领突围，率先抢占发展的制高点，成功的实现全年火爆招商和火爆销售，早日实现腾飞。显然，只有这样才能成就自己，而将其他品牌踩在下面……市场就是这样残酷——如果你不努力的往上爬，其他品牌就会狠狠地把你踩下去！