推荐语：使销售提高50%，归结为三条路径，一是提高自己销售组织的效率，二是不断创新自己的产品，三是“裁减客户”。第三点更具启发，对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少，把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单。集团客户升级过程中必须处理好“好客户”与“坏客户”的关系问题。
每个企业都有不少头痛事，很多企业都会把“销售”排在头疼事的第一条。怎样才能做好销售？销售部门总是说，开发出好的产品最重要。而产品研发部门则坚持说，如果销售做得好，再烂的产品也能卖得出去。其实两方面都是对的。好产品能让销售部门事半功倍，反过来，好销售能给普通的产品插上成功的翅膀。但产品的创新和改造是需要时间的。销售部门的任务通常是在不改变产品的前提下提高销售。如何让销售提高50%？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单：
路径1：提高自己销售组织的效率
让老客户的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情；把新客户的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；客户购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；使客户购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情;提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！ 大部分企业浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。销售人员通常会犯以下12个简单的错误，而这是可以通过培训和管理矫正的：
1. 不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售。而不给下属做严格的产品培训的经理是不称职的经理。2. 不倾听客户，急于推销产品。请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多”。3. 不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。4. 对自己没有信心。几乎没有客户像销售人员那样了解自己的的产品，企业和行业。大部分情况下客户也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。5. 不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户做决定。6. 只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。7. 虽然做多次努力，但每次都用同样方式。结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户，能大大提高成功的概率。8. 不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。9. 不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来销售差的业绩倍增。11.不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。12.不培养和客户的长期关系。只是卖东西时才想起客户，这样做，客户不理睬你是再正常不过的事情。
好的销售管理（主要是目标管理和激励机制），加上对销售人员有针对性的培训，对大部分原来缺乏有效销售管理和实用销售培训的企业，增加50%的销售绝对是可以实现的事情！
路径2：创新自己的产品
像大部分企业一样，吉列也一再遇到销售增长的瓶颈。为了提高销售，吉列CEO有一年提出了一个建议，就是把剃须刀把手的颜色由黑色改为蓝色。让人意想不到的是，仅仅是这个小小的变化让销售增长了15％。当吉列后来遇到更加强劲的竞争而销售开始下降的时候，这个CEO又提出了一个让所有人都无法接受的建议：把把手的颜色改成“可怕的”红色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。
产品往往决定一个企业的成败。很多时候，好产品不仅意味着让一年的销售额提高50％，还意味着企业可能通过一个产品成为行业的霸主。尽人皆知的例子是让苹果公司成名的苹果电脑和让其重回顶峰的ipod，还有让微软称王的DOS系统。鲜为人知的一个例子是通过发明一个治疗溃疡的产品Glaxco成为了医疗行业的世界第二。
当然这些都是大企业的例子。您可能认为，中小企业不可能投入很多做产品开发，也因此不可能取得上述企业那样的成就。但这样的看法恰恰是错误的：不是企业有钱投入让它们造出了好产品垄断了市场，而是相反，好产品让这些小企业成长为大企业。
深圳轻松科技依靠它的效果非常好的头部按摩器在金融危机恶劣环境下保住了自己的外贸收入，也为国内市场奠定了雄厚的产品基础。北京金道网络则把他们的一种IT外包服务打造成了他们称为Service Desk的产品，正在赢得越来越多跨国公司客户的订单。
我相信即使是中小企业，产品也决定成败。有好产品销售就会事半功倍。好的产品加上好的销售管理，能够让一个公司的业务取得巨大的突破。
理解了产品的力量，下一个问题就是如何创造“好”产品，如何创造“新”产品？通常我们都会说，新产品都要针对客户需求去开发，这是对的，我们因此会做大量的客户调查和市场实验。但我发现，对很多公司而言，创造好产品还有两个捷径。做好产品的第一个捷径是关注“自己的需求”。自己头疼的事情通常也是客户头疼的。为自己解决好一个问题，自己的解决方案也就能成为新产品，而且极可能是非常好卖的产品。 建议您认真考虑一下您的产品线，问自己几个关于产品的小问题，可能就能达到目的：
您的什么产品最好卖？您为好卖的产品配备了足够的销售资源了吗？您的产品线是不是太复杂？能不能拿掉一些不好卖的产品？您每年、每季度都有新产品上市吗？您在新产品开发上有足够的投入吗？您是否太过求“新”而忽略了一些通过小小的变动就能取得很大效果的产品改造（像吉列的红色把手那样）？你倾听了自己和您员工的心声了吗？
路径3：裁减“坏客户”，关注“好客户”
“裁减客户”从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。但这样的思路从理论上是错误的，从实际上也是走不通的。实际上的走不通，在前面的那个例子里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误，则需要我们做些分析。
为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加？原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用公司重要的资源，例如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少。
而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了，但我们不知道只要“坏客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，这样“好客户”是留不住的。
正确的做法是，裁减“坏客户”，关注“好客户”。当我们把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单：
好客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好。好客户知道我们像他一样需要资金周转，所以他不会拖欠我们的货款，只希望我们能够按时按量交货。好客户知道我们不是圣人，所以他允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进。好客户希望和我们共同成长，所以他会给我们提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望我们的性价比不断地提高。
客户变了，我们的做法当然也要转变。但我相信，跟着好客户，这个改变是容易做到的。这就像跟着好人能学好，跟着坏人要学坏一样。如何使销售提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候。
发表于 2010-12-25 12:46:27
发表于 2011-3-28 15:17:41
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